“Haciendo Vaca para la Vaca”Entrevista a Pedro Gaviria, CEO de Evolution Ideas

El ecosistema Fintech en Colombia ha tomado relevancia y participación en los últimos años. Según La República, desde la aparición de soluciones de pagos, recaudos y billeteras digitales, el número de transacciones diarias ha aumentado hasta el punto de lograr mover más de 10,6 billones de pesos (a agosto del 2020). Así mismo, Finnovista afirma que tan solo en el área de pagos digitales, en 2020 el número de StartUp’s del sector Fintech creció en un 22%; lo que la posicionó como una de las categorías con mayor crecimiento en Colombia.

Por lo anterior, no es de sorprender que a raíz de la pandemia las empresas que facilitan pagos y recaudos digitales de dinero vengan teniendo crecimientos, sino que es el momento perfecto para masificar el uso que de este tipo de soluciones que, entre otras cosas, disminuyen la demanda de transacciones en dinero en efectivo, ya que ayudan a la “formalización de la economía” a través de la digitalización.

Teniendo en cuenta lo anterior, invitamos a conversar a Pedro Gaviria, Fundador & CEO de ArmaTuVaca; quien nos cuenta cómo fue su caso al emprender en el sector Fintech desde hace más de 6 años, así como los retos que tuvo y sus perspectivas desde ArmaTuVaca, una solución de recolección de dinero de forma grupal, aliada del Festival Estéreo Picnic con su servicio de Alcancías Digitales, y Wenjoy, su propio botón de pagos o pasarela de pagos especializado en el segmento de los Social Payments.

Actualmente, Pedro es egresado de la facultad de administración de la Universidad de los Andes y miembro del comité estratégico de la Asociación Colombia Fintech. Es un emprendedor apasionado del Fintech, el fútbol y los perros salchicha.

¿Cómo nació la idea de Evolution Ideas? ¿Qué nació primero: ArmaTuVaca o Wenjoy?

Todo el concepto empezó desde el colegio. Me pasaba mi vida y mis fines de semana jugando fútbol amateur. Y a parte de muchas lesiones, a lo largo de todo ese proceso, constantemente fui el organizador de los equipos, por lo tanto, siempre, siempre me tocó cobrar para la inscripción al torneo, los uniformes, el balón, etc… En otras palabras, siempre me quedaron debiendo... ¿Por qué? Resulta que hay todo un tema cultural sobre lo que es hacer una Vaca… Sobre el único e inigualable “mañana le pago”.

Con estas experiencias de recaudar dinero de forma grupal vividas y frustrantes muchas veces, tuve la oportunidad de irme de intercambio a París, dónde pude conocer a personas con la misma problemática que yo, pero en Europa. Ellos estaban en ese momento “craneándose” un proyecto que actualmente se llama Le Pot Commun, que quiere decir “el bote común”. Literalmente, a partir de ese momento, me obsesioné con el tema de los recaudos y pagos grupales, y en cómo digitalizar la tediosa experiencia de cobrarle a un grupo de personas para un objetivo en común. Tanto así, que nace ArmaTuVaca, y que termina siendo un reflejo de ese modelo de negocio concebido en Francia… Porque al final, la necesidad de cobrar está tanto en Europa como en Latino América y en el mundo…

Cuando llegué a Colombia, literalmente traje el modelo de ellos para implementarlo acá, además siendo socio de los fundadores del proyecto en Francia. Sin tener idea de lo que era el Fintech, duré varios meses negociando con bancos e inversionistas ángel con una presentación y una proyección financiera para arriba y para abajo. Finalmente, después de muchas reuniones con inversionistas, conseguimos nuestra primera ronda de inversión y el 5 de julio de 2016 nace el equipo de ArmaTuVaca, y el 2 de diciembre del mismo año lanzamos la plataforma. El concepto inicial siempre fue hacer la solución ideal para recaudar para los partidos, los paseos, las fiestas, los showers y demás eventos sociales. Para poder operar, y recibir la inversión, creamos una sociedad (Evolution Ideas), que es la casa matriz y es la marca madre de ArmaTuVaca y Wenjoy. En conclusión, creamos Evolution Ideas, es una empresa dedicada a la disrupción financiera; cuestionamos el estatus-quo del sistema financiero y nos enfocamos en el concepto de los Social Payments[1].

Más claramente: ¿qué es ArmaTuVaca y por qué nace Wenjoy?

Cuando sacamos al mercado ArmaTuVaca, la idea era replicar el caso y modelo de negocio de Le Pot Commun, que terminó siendo un caso de éxito en el Fintech francés. Fue creado en 2011 y vendido en 2015 a un grupo bancario europeo. Hoy en día, cuentan con más del 30% del mercado de los pagos grupales (Social o Collective Payments).

Cuando llegamos acá, en Europa cobraban el 3% de lo que se recaudaba; y resulta que el europeo lo pagaba porque sí le veía el valor a la solución. Sin embargo, el colombiano decía “no, yo no quiero pagar por eso”, porque en ese momento no le veía el valor agregado a la solución. Al final, no hay que olvidarse que la gente hará Vaca con o sin tecnología, pues lleva años haciéndolo asó. Llegamos acá en 2016 con un modelo de negocio que creímos que nos iba a funcionar… Y la realidad es que no lo hizo. La gente no quiso pagar, lo que nos obligó a dejar gratis ArmaTuVaca un buen tiempo (más de 18 meses). Este ejercicio nos permitió darnos cuenta de que nos tocaba monetizar de otra forma y que definitivamente hay que estar constantemente enamorándose del problema y no de la solución. A parte de eso, había un problema constante que estoy seguro de que tiene más de uno; y es que las transacciones aquí en Colombia tienen costos inventados que conceptualmente hablando son completamente ridículos… Son la salida fácil. Por ejemplo: el 4x1000, las retenciones en la fuente, el ICA, el IVA para los pagos con tarjeta de crédito, y en general, una cantidad de inventos que en el mundo exterior no existen. (Vaya a explicarle al francés gerente de Le Pot Commun que sobre todo el volumen transado en su modelo, en Colombia, le quitarían el 0,4%... Duele, sobre todo si han movilizado más de 1.000 Millones de Euros. Y de paso, pregúntese por qué el impuesto se llama el 4x1000 y no el 0.4%).

Es por eso que en nuestro país “cash is king”. Dado lo anterior, nos dimos cuenta de que necesitábamos tener más control sobre la transaccionalidad, y así decidimos crear, en el 2018, nuestra propia solución de pagos y recaudos, Wenjoy: una solución de pagos que sirve como un datafono virtual, que se puede crear un enlace o un QR de pago, ideal para Social Sellers por ejemplo (personas que venden por redes sociales).

¿Quién es el equipo de trabajo de Evolution Ideas?

Desde el inicio yo he sido la persona que se obsesionó con esto y me metí con todo. Ya llevo casi 6 años full time en esto, gran parte de mi vida profesional. A lo largo del camino han entrado inversionistas que se terminan convirtiendo en parte del equipo. Es el caso de mi gran amigo hoy en día, Luis Guillermo Arango, quien entró hace unos meses al equipo de trabajo y ha estado full time. También tenemos dos ejes fundamentales, Lucas Velásquez, alias Wazowski (Monsters Inc.), nuestro COO e Iván Rodríguez, nuestro CTO, quien tiene la capacidad de (aparte de desarrollar extremadamente bien), subir en 19 minutos a patios en Bicicleta. A parte de eso, tenemos 7 personas que al igual que los fundadores, creen profundamente en el proyecto, y sin quienes lo que hemos logrado no sería posible.

¿Cuál es el modelo de negocio?

En ArmaTuVaca ganamos sobre el volumen recolectado un 2.99%. En nuestro servicio de Crowdfunding Social, Vacanes, puede ser un poco más alto si la persona lo tiene en la plataforma públicamente porque nosotros traemos tráfico, le damos exposición y le traemos gente que dona. Por otro lado, ArmaTuVaca tiene una funcionalidad que es que cuando se recolecta un monto entre cero y un millón de pesos; es gratis. Esto lo hicimos para incentivar el uso, porque muchas veces la gente lo usa para pequeñas transacciones. En Wenjoy, también ganamos el 2.99% por transacción.

¿Cómo fue el financiamiento?

Esta historia es un poco más triste porque primero, lastimosamente, en este país el sector bancario no les presta a empresas que tengan más futuro que historia. Por lo tanto, el mundo crediticio nunca ha sido una opción para nosotros. Sin embargo, la parte positiva y por lo tanto la parte más importante, es que apenas llegué de Francia después de que allá fue un éxito, los amigos de la persona en Francia, que a los 28 años vendió su empresa, creían mucho en él y creían mucho en mí porque veían todo el entusiasmo con el que yo les dije 3 años antes de que lo vendieran: “les va a ir muy bien y además creo que este modelo también funcionaría en mi país bien”.

A partir de eso, literalmente, hicimos una Vaca para la Vaca. En la primera ronda de inversión, conseguimos plata de friends and family y desde Francia invirtieron 12 personas, tanto jurídicas como naturales, aprovechando el tema cambiario. En paralelo, en Colombia conseguimos inversionistas ángeles (¡ahí es cuando uno entiende por qué se llaman Angel Investors… Llegan en el momento que es!) Esto fue en el 2015 y conseguimos aproximadamente 180.000 dólares por medio de nota convertible, cosa que era pionera acá en Colombia. Cuando hablamos con el Banco de la Republica, generalmente nadie sabia qué era una nota convertible[2]. Todo este aprendizaje nos permitió negociar una segunda ronda el año pasado también con friends and family y fondos especialistas en etapa temprana, en la cual conseguimos más o menos 200.000 dólares. Y con eso venimos operando, pues logramos un gran hito para nosotros que fue ponernos en punto de equilibrio. Y aunque nos aplazaron el Estéreo Picnic, que nos afectó profundamente porque entendíamos que sería nuestro año; nos dimos cuenta de que nuestro producto es muy bueno y genera muy buenas reacciones en los usuarios. Para resumir, hemos hecho dos rondas de inversión e íbamos a hacer otra que iba a ser grande con fondos, y con lo de la pandemia decidimos frenarla, mejor aprovechamos para ponernos en punto de equilibrio y ya, avanzar por nosotros mismos. Nunca hay que confiarse en la inversión de terceros. Hay que enfocarse en conseguir plata operando.

¿Cómo manejan la seguridad en sus clientes?

Contamos con certificación PCI, lo que demuestra que cumplimos todos los requisitos de seguridad para el manejo de información sensible … Lo que se hace es que no se almacena la información de pago, sino que se le asigna un token, y eso es lo único que sabemos. Esto quiere decir que ni siquiera una persona interna de ArmaTuVaca, o alguien que nos quiera hackear, no podría tener la información. Además, desarrollamos un motor antifraude propio que viene heredado de la tecnología de Francia que nos ha permitido identificar más del 98% de los intentos de fraude que nos tratan de hacer. Lo que pasa es que muchas personas crean Vacas ficticias con tarjetas robadas pero nuestra tecnología cuenta con un algoritmo que la reconoce y que nos ha evitado perder mas de 600 millones de pesos.

¿Cuánto han movilizado por medio de sus soluciones?

Evolution Ideas es una empresa que hasta ahora ha movilizado más de 22.000 millones de pesos. Tenemos un poco más de 150.000 transacciones, hemos generado unos crecimientos año a año de 3,2 entre 2018 y 2019, y de 1,9, entre 2019 y 2020. Ha sido un crecimiento sostenido y con números de startup creciendo varias veces versus el año anterior.

Hemos aprendido a crecer un poco más despacio, teniendo bajo presupuesto en mercadeo. Los recursos en general los hemos destinado en conseguir gente buena y que sepa que esto es un proyecto con potencial y con futuro, y sobre todo, que esté dispuesta a darlo todo acá. No ha sido fácil, pero lo hemos podido sacar adelante, y las cifras ya nos están empezando a respaldar.

Sin duda ha sido un camino difícil. Como le conté al comienzo tuvimos que dejar el modelo gratis un buen tiempo, entonces en ese año fue difícil y sólo hicimos 10.000 dólares de ingresos. Pero menos mal, nos las hemos arreglado para encontrar formas innovadoras de crecer. Ahí es cuando uno se da cuenta que, al tener poco presupuesto, siempre toca pensar diferente. La innovación llega cuándo se cuenta con poco tiempo y poco presupuesto.

¿Cuál es la tasa de recurrencia?

Las alcancías tienen una tasa de recompra de más del 60%. Este año sería nuestro cuarto año con el festival Estéreo Picnic, y aunque por la pandemia se redujo esa tasa por el aplazamiento del evento, queremos seguir subiéndola y posicionándonos en el mundo del espectáculo. Nos hemos dado cuenta de que nuestras vacas y alcancías son de uso estacional, las personas las usan para cuando quieren pagar los uniformes del equipo, o para una fiesta en Halloween, para un paseo de Semana Santa, etc… Por lo tanto, queremos trabajar mucho para seguir manteniendo una tasa de recompra como la de la Alcancía.

¿Piensan en una potencial internacionalización?

ArmaTuVaca hoy en día permite recibir pagos, en pesos colombianos, desde cualquier parte del mundo y en cualquier moneda. Aunque nos han escrito para llegar a más países, hemos decidido seguir validando acá, sin cerrarnos a la idea de que creemos que estas soluciones irán a muchos países. Además, estamos puliendo temas claves para la internacionalización como los Cross Border Payments. Queremos seguir creciendo, pero no queremos perder el rumbo, por lo que queremos hacernos cada vez más fuertes acá y sabemos y confiamos que eventualmente el paso de la internacionalización vendrá.

¿Cómo ve el futuro de las Fintech en Colombia?

Desde Colombia Fintech y desde la toda la visión que se tiene de ella, lo más importante es que lo entienda la gente y para ello hay que formar, formar mucho. La gente tiene que entender el alcance del concepto. Lo que veo en Colombia es mucho talento y personas que con ganas queremos sacar las cosas adelante. Veo actores fuertes entrando al mercado y haciendo ruido como Nubank, y creo que se viene una época interesante que ojalá le sepamos sacar provecho Sin duda, nuestro principal activo es el talento que hay acá, porque resulta que hacer Fintech en Colombia es muy complicado por las barreras que ya le comentaba, las cuales incluyen la falta de regulación Open Banking, e inventos legislativos como el 4x1000. Por lo tanto, el haber venido dándole la vuelta a esto realmente demuestra que existen personas que piensan fuera de la caja en nuestro país.

Por el lado de los inversionistas sí les daría una tarjeta amarrilla, veo una falta absoluta de formalización del ecosistema de inversión Ángel. Nosotros le hemos hecho el Pitch a más de 250 inversionistas, y creo que el 90% no tiene una buena dinámica, y no hace el proceso de forma seria y como se debe hacer. Hay que entender que el que está poniendo la oportunidad sobre la mesa es el emprendedor, no el inversionista. Por último, veo que somos el tercer país de la región en desarrollo del ecosistema Fintech, solo después de México y Brasil. Por ese lado, estoy seguro de que vamos a seguir creciendo. Nos caería de perlas mucha más inversión en etapa temprana. Acá en Colombia hay una enorme oportunidad. Creo que tenemos potencial para posicionarnos como uno de los líderes a nivel regional en cuánto a desarrollo Fintech.

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[1] Se refiere a todo lo que implica mover dinero entre varias personas. No sólo la forma como lo hacen (apps, redes sociales, billeteras), [2] Método de financiación para StartUp’s.

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Referencias:

• Editorial La República S.A.S. (2020, 6 agosto). Colombianos movilizaron $10,6 billones en transacciones por internet en cuarentena. Diario La Republica. https://www.larepublica.co/finanzas/cifras-de-operaciones-y-movilizacion-de-dinero-en-internet-y-banca-movil-en-colombia-3042211

• Finnovista. (2020, 20 mayo). Prensa. https://www.finnovista.com/noticias/prensa